摘星营销模式

　　营销无定式，所谓模式即是制定一些最基本的而且也必须执行的规章制度和营销计划，所有人员按一定的制度和营销步骤共同完成营销目标。营销模式要适合产品特性、企业环境、品牌状态、实施对象、实施时间，更重要的是能让现有的市场人员“跳一跳就能摸得着”。否则失去了可操作性的话，那么这一模式将毫无意义。

　　摘星计划的总体思路是：以唐平口含片上市活动为基础的全面营销。

　　摘星计划将遵循以下原则：以上市推广活动充分带动市场销售氛围；以活动引出广告宣传，以广告宣传推动活动深入并拉动产品销量；以山东省济南消费者为主要实施人；以品牌宣传为主，机理宣传为辅；以活动策划案为蓝本；以绿因生物为后盾；以HERO品牌管理与形象传播为协作；以消费群体为主，潜在消费群为辅；提升企业形象、提升品牌形象、提升产品销量，以上三项均能够达到迅速提升；通过活动建立并整合济南地区的销售网络、传播网络和社会网络；设置绿因生物摘星计划活动指挥部，系统协调、组织实施、评估。

　　摘星计划实施执行要求：高起点，以打造唐平口含片济南糖尿病患者首选品牌为龙头，借“摘星计划”导入，全面展示主题性互动式地面推广、提升品牌形象及产品销量。快速度，以内部执行力宣导为起点，通过基础工作及策划蓝本，全面展开与消费者界面上的表现转换。低成本，注意挖掘现有资源，注重新投入重点效果产出。

通路拓展与市场推广

　　通路拓展工作：终端普查。全面调查终端基本情况：终端名称、地址、经营规模、经营性质、联系人、经理、联系电话、经营糖尿病药物产品情况、不愿经营（没货）原因、营业员人数、班次、进货渠道；唐平口含片产品铺市调查，已有品种、价格、销售态势、竞争品牌、出样情况、营业员意见、货源。通过调查应达到发下目的：了解目前终端数量、掌握已有铺市率、了解缺货原因、了解竞争对手的一般情况。公关联谊。当地经销商或者分销商；无货但有必要铺货的所有终端；目的：帮与经销商拓宽零售网络、及终端人员建立稳固良好的关系、提高产品在济南市场的铺货率、弱化竞争对手在零售终端的市场表现。优化铺市：通路网络图表化。将已纳入数据库内的所有终端、经销商按物流条快分割，绘图上墙。目的：查漏补缺、理顺通路、控制物流、实现纯销最大化。终端管理动态化。内容：掌握库存——消灭盲区——搜集信息——建立动态数据库；方法：终端拜访、理货——采用《导购卡》协助铺货；目的：协助、督促经销商完成铺货与管理。掌握销售动态，每周小总结，每月大总结。每月提供市场铺货、网络拓展总结。工商关系亲情化。目的：保持安全库存、营业员口碑介绍与宣传、最佳POP布置；内容：产品知识企业理念传达、广告投放告之、感情建立。

　　市场推广方法：一个会议。举行国际性学术研讨会，介绍、讨论“GPD活性因子”的学术研究成果和临床使用情况，作为新闻炒作的基础题材。一本书。《血糖控制手册》介绍糖尿病的常识、特点，“唐平口含片”的使用特点和使用范围。一张碟。融各种新闻题材和专家的推荐、认证，以确定“GDP活性因子”在国际上的领先地位，阐明“唐平口含片”中“GDP活性因子”的降糖机理。光碟中配有糖尿病人的饮食、洗浴、晨练、按摩、降糖音乐、降糖操等糖尿病的保健常识。此碟随产品配比赠送。一个手册。简单明了介绍“唐平口含片”的产品功能、服用方法及注意事项说明，指导消费者对“唐平口含片”的正确使用。一个中心。“降糖无忧”糖尿病防治咨询中心，由糖尿病专家为病患者提供免费咨询服务，提升“唐平口含片”的公众形象。全国降糖免费咨询热线：800-860-7596。

广告与活动实施

　　绿因生物投放山东卫视。强化唐平的品牌形象，并不断在地方性报纸、杂志上进行软炒作。并在基础工作扎实、销售潜力较大的地区直接投放广告，以支持销售的迅速扩大。利用电视、电台、报刊、网络大力宣传“GDP活性因子”的发明和应用前景。在生长条件适宜的热带地区科学引种药物苦瓜，以确保稳定的原料来源。 用通过GMP认证的制药厂加工生产以确保产品的质量和有效性。完善的售后服务体系，糖尿病专家全程为患者提供咨询服务。建立市场销售渠道管理，以保证产品的有效推广及销售。

　　唐平口含片上市发布会暨健康资助活动。通过新品上市发布会的形式向各界昭示绿因生物新品----唐平口含片，并以心系糖尿病健康事业、公益慈善健康，将为弘扬社会主义公益慈善风尚，推进糖尿病健康事业、公益慈善健康事业的建设与发展发挥重要作用。绿因生物为糖尿病患者进行健康资助（捐赠药品），为唐平口含片的济南上市达到气氛渲染、声势传播、影响扩散。唐平口含片上市发布会暨健康资助仪式配合媒体打击（电视、报媒、电台）使绿因生物公益慈善营销宣传立体配合充分显露威力。会后的各媒体的炒作，形式：新闻通稿（图片新闻或文字新闻或电视专题）。宣传效应的连续性、延续性。在各媒体新闻通稿炒作的攻势传播时，为下一步的产品推展打下坚实基础，使整个效应朝广度扩散，朝深度挖掘。

　　绿因生物社区推广活动。社区是消费者工作之余的汇集处，社区的管理在我国已渐成规范化居委会，能与老年协会、部门有密切联系，是各级组织的基层单位，因此，社区居委会具备了联系广、号召力强的特点，几乎具备了小政府的职能，而且一旦与居委会建立了良好的关系，各种宣传手段都可以有效地利用，而在目前虽有一些厂商关注社区活动，但都没有系统地运用起来，没能将社区这一终端充分重视起来。绿因生物紧抓这一契机，借助社区活动，和消费者进行广泛的沟通，活动组织一旦完善，长期坚持，绿因生物的品牌概念将在消费者进入药店和医院之前就已得到有效传达，唐平口含片竞争优势和品牌影响将会大大地提高。社区活动的内容：社区义诊、咨询活动、健康课堂、各种联谊公益活动、社区宣传等。整合推广的结果：绿因生物的企业及产品品牌形象显著提升；唐平口含片消费者的忠诚度有效得到提升；绿因生物企业及产品的竞争优势加强。

　　唐平口含片联合社区推广是济南市场整合推广过程的一个有机组成部分：电视、报纸等媒体广告，品牌告知，消费者拉动；终端建设及营业员培训，零售商服务，产品推动；社区推广活动，消费者教育和沟通。

　　最终HERO把星星给摘了下来，将星星捧献给绿因生物的时候，唐平口含片已畅销济南市场。

　　于长江，品牌管理顾问，在企业战略、品牌管理、整合营销、形象传播方面积累了丰富的实战经验。曾服务的品牌：可口可乐、顶新集团、深圳华为、海信电器、东阿阿胶、剑南春、上海昂立、上海家化、海尔药业、新郎服饰、埃菲漆业、力诺工业等。联系电话：0531-2199353，网址：http://cbi.net.cn/hero，Email：zhongguoceo@sina.com、ycjceo@sina.com