四、经营模式和阶段性营销模式制定与解析

　　1、 双赢经营模式：自控直线市场和合作代理相结合，由于公司现有的发展战略方针和人力资源等各种状况决定了大力新胶囊在操作市场时，不可能有太大的投入，但又想快速发展，可采取两种经营体制相结合。首先自控直线市场是由公司自主开发市场，自己组建队伍，承担费用，虽然这样做容易管理，全国的营销企划一盘棋，极易起量，但前提是投入资金大，推广速度慢，风险大；而目前国际上流行的合作代理制是由厂家提供产品与企划思想，搞好全方位服务，利用社会上的组织、人员、资金和通路，快速占领市场的一种方式。公司风险性很低，资金回笼快，但由于全国的营销企划不是整齐划一，而是各自为战，不易管理，容易造成产品短命的特点。针对春风公司的资源特点，完全可以两条腿走路，“肥”的市场由自己组建队伍开发，关键是树立样板，鼓励代理商的信心，比如说：北京、河北、上海、山东、江苏、辽宁、浙江、广东、湖北等市场，而偏远的二类市场如：新疆、青海、宁夏、陕西、内蒙、山西、广西、贵州、云南、四川等市场完全可以招商代理出去，招商工作有三个要点：第一是完善企划招商书，从打招商广告到招商会议的召开，到企划方案的阐述，最后一点是核心点，必须有企划方案的费效化效果评估，哪一个商人都是以利为先的；第二是合理的代理价格和制约机制，省级代理、地级市代理，几个省全面代理的价格体系制定完善，目前流行的扣率是三省以上批发价的15-20扣，省级代理商为20扣-25扣,地级代理商为25-30扣,制约体系就是风险低押金和对冲货的规定，代理制必须有抵押金,否则当有的经销商不尊守游戏规则时,就无法处理;第三,合作代理制的核心是服务，这是与其他厂家代理制不同之处，它并不仅仅是一手交钱一手交货,厂家只负责产品质量；而是利益共同体，公司提供全方位的营销企划指导方案，协助代理商培训员工，帮助其选择业务经理，组织专家报告团，甚至广告投放策略，代理商也与公司共同探讨，这样由过去纯粹的买卖关系，变成了大家共渡一条船，代理商也有义务接受总部的基础管理，每月上报库存、销量、营销进度以及需要公司的何种帮助，两种经营体制相得益彰，自控网络后期发展壮大所需资金可由代理收回来的资金来周转，让代理养自己的OTC网络，巩固一个、发展一个，以战养战。

　　2、 二十字营销方针：根据上述的市场背景分析及各种公司资源，大力新阶段性营销方针是：报媒引导、科普传播、终端强化、专科切入、服务至上。其核心是得用少量的报媒在空中用软性文章进行渗透，保持形象和品牌，在地面用专业书籍《糖尿病解密》，进行目标人群的派发，并通过讲座等方式来传播科普知识，根据消费者购买方便性的原则，选择A类终端进行终端布置，通过营业员联谊会、小礼品等方式强化软终端，实施终端截流，启动时最终产生的销售是在联合专科，它同时也是服务的阵地，利用它可以解决可信度和不良患者的负面反面，形成良性循环，越来越好。

　　3、 营销的支点，专科门诊。由于无充足的广告资金和人员，大力新操作必须以点带面，先求效益后求规模，国家对各种义诊活动卡的越来越死，正好春风药业有合法的医疗机构为后盾，联合办专科门诊成为以点带面的核心点。建立专科主流有两种合作模式，一种是我方出专家和护士，交纳管理费和提成，自主经营；一种是医院自己派医生和护士，我方负责管理费及提成，专科用药以大力新胶囊为主，当然第一种方式最合适我们。联合专科操作有三要素：第一、我方可以以其医院名义进行广告宣传，第二、即使是对方的医生也必须遵照我公司的营销方针，货款一月两至三次结款，第三、专科所属医院必须是二甲以上的、最好还能是医保定点单位。

　　在营销宣传工作当中，都是以联合门诊为核心，这样就避开了消费者的心理防线，基层员工的身份在面对消费者时，都是专科门诊里的医护人员，由于专科的服务肯定比一般医院的专科到位的多，同时也就解决了很多反面的口碑宣传，并且由于是各种健康科普宣讲，又具有医疗资格，从而解决了营销合法化的问题，使我们在销售中不会遇到太大麻烦。

　　4、 软硬终端的建设与维护。销售通路的设置是否能满足消费者购买的方便性，是判断终端顾客流失原因的标准之一，在城市里进行终端布货时，根据现有的OTC人员对终端掌握的材料首先占领A类药店，其次是面向全市区域，根据5-6万人口拥有一家终端的大标准来查漏补缺，第三由于工商、药监局等对店堂布置规划要求越来越严，在店堂内琳琅满目的招贴展板已不再现，这时，产品包装本身就成了最好的硬终端，充分利用空间，设计产品包装造型，是硬终端的重点。软终端是目前各个厂家争夺的焦点，据北京某权威调查公司统计，在到药店购买的人群当中，有70%的人是定向购买，30%的人是选定某一类型但不确定具体品名和随机购买者，而在70%的定向购买人群中，若经过药店营业员或坐堂医生说服，也会有35%的人改变主意，可见软终端功夫若做到家，就可以兵不血刃的占领市场，广告学上讲，造势不如借势，借势不如顺势，在软终端操作中有通过开联宜会、在营业员中举行有奖知识竞答、赠送小礼品、熟记营业员生日等各种方法，而这其中操作关键是公司如何来花少量的钱来满足营业员的某一爱好和需求，例如同样是台卡，有一个厂家在台卡后面镶了一个小方镜和方便装，可以放圆珠笔、便筏等物，一个小创新，别的台卡下台了，自己的展示品却深受欢迎，因为大部分营业员是女性。总之，终端操作是一门极度发挥员工个性的创造性工作，并无特殊固定的模式。

五、 战术的组合

　　1、 一系列的报纸软性科普文章。软性文章又称为软广告，主要运用在市场前期投入，在市场的导入期和成长期，软性文章的效果是最好的，投入少、又可以避开同类产品在硬广告上的白刃战，最大的优点在于“隐蔽性”，它貌似新闻，科普知识、专题采访、社会热点等来吸引消费者。在大力新的软性文章编写上，可从下面三个方面编写系列的软性文章，第一、从全国政治性行动和社会关注的热点角度编写，比如说世界卫生组织定的11月4日的糖尿病日等类似的行动，就可以通过这个事件来炒作津力达，第二、从医学研究角度和新闻报道角度来写大力新胶囊，例如：突破传统中医字治疗糖尿病的误区：最新的健脾运津、益气养阴疗法，从治疗方法入手，切入大力新药品宣传；第三、每一个报纸都专门有自己的软性文章版面或医药保健专版，我们可以以公正、客观、科学、严谨的医学角度来阐述大力新，比如说找一名国家级或省级专家来开辟一个糖尿病康复专栏，办成系列报道或讲述，从医学角度谈大力新的优势。也可以在内文中不提及大力新，更隐蔽，而在软性文章旁边做上一个挂牌广告，寓意自然也很明白。在软性文章刊登中，标题是成败的关键，一定要以科普和老百姓关心的话题切入，千万不可直白的表达大力新如何如何，软性文章的编写和刊发细节是一项十分巨大的工程，到时可找公司的医学人员共同探讨，争取用不同的形式达到同脑白金软性文章的观念引导效果，从上线媒体上提升公司知名度和品牌，慢慢引导人们接受我们的专科和综合治疗用药。

　　2、 一份真诚的邀请函：现在消费者对各种各样的小报烦之又烦，但是由于传单具有携带信息量大，成本低廉，能讲出促使购买的关键性语言，这些都是正规媒体所不具备的，因此还有一定的市场和作用，我们设计的邀请函了是DM（直递宣传品）的一种变体，它的主题发生了变化，不是在宣传大力新的功效如何，而是告诉消费者在某个时间或地点，有个何等级别的专家（此专家是前期送到患者手中《糖尿病解密》中介绍过的专家、教授）来作何种报告，讲述综合治疗方案，以及到市场有何种优惠的政策，邀请函就是请柬，制作时简单、精美，并用一些手法使其不能短时间内丢掉，如言语引导“糖尿病患者关心的话题”，文中设计有奖问答，读报有奖等活动，提高阅读率。

　　3、 一本概念专业书刊《糖尿病的解密》出台：久病成良医，此话一点不假，在我以前接触的许多类型的患者当中，每一个人都对自己所患病种了解甚多，而这又与文化层次成正比，糖尿病既被称为“富贵病”，主要在城市和发达地区，文化素质相对较高，若能从观念上引导成功，销售便水到渠成，《解密》一书中共分七部分，第一部分是：谈糖色变、并非耸人听闻，从数据和事例导入，用残酷的现实告诉糖尿病患者和准患者，及时及早治疗是关键，首先从思想上震摄；第二部分是糖尿病解密，从中医、西医角度阐述病因病机，及目前的治疗成果，突出一些不是我们主要竞争对手的产品，劲敌可忽略不写，第三部分是传统中医历史突破，从新闻角度阐述某某教授刻苦攻关，取得突破的喜讯，此章节中可捎带介绍几个专家，以便为将来做科普报告时进行可信度和吸引力做准备；第四部分是综合治疗体无恙，可从中医理论君臣佐使，综合治疗入手，阐述目前最具特色的以大力新为主方的综合治疗方案取得了巨大的成功，其中，详细阐述对症施治方法和原则，推出大力新和大力新1号、2号等药品组合，并配以西药，饮食注意，健身巩固。这些提前的引导，为以后专科配药和宣传时埋下很好的伏笔和铺垫。第五部分是走出治疗糖尿病的误区，比较客观的阐述目前的治疗误区，用隐蔽的对比法突出大力新综合治疗的客观科学性。第六部分是及时预警防病变，从家庭遗传等各方面入法，告诉中老年人如何进行检查和预防，及早发现，及早治疗，成功康复，第七部分讲述如何进行饮食健身疗法，详细讲解，推出春风药业和专科的各种服务措施，地址和电话并设计反馈表格，建立全国的患者库。此书一定要由医学专家和营销人员共同来完成，达到一个即能客观讲述医学事实，又能深谙患者心理，逐步引导治疗观念的效果，此书是将来营销时的重要武器，前期无糖网络中的会员无论用何种方式，首先是每人一本，进行观念上的引导工作。

　　4、 一个成功的专家科普报告。活动的本身其实并不是为了直接销售，而是为了更好的宣传，以宣传带动销售是OTC操作的基本规律，但是由于利益的驱动，让很多厂家趋之若骛。一个报告会的成功其实是各个细节的累加，一个细节脱节就可导致全盘皆输，它的成功需要五个要素，第一是会前预热必须到位，保证患者到场人数，第二：活动前各个岗位如登记、导引、叫号、疏散等必须进行模拟实战演练，责任到人。第三：活动登记安排顺序必须合理有数，重点、非重点患者以及医托的安插时间，恰到好处；第四：专家报告必须会煽情，可采取互动式的讲座方式，让患者自述得病时的痛苦以及治疗后的欢乐，调动现场气氛。第五是讲座完毕后咨询时，千万注意不让患者一窝蜂，一定要按号叫人，保持专家与患者一对一或一对二，容易做工作形成销售，若地政关系不允许，现场不销售也可引导到专科和药店进行购买。

　　5、 品牌服务至上，融入春风家园：目前有个统计和调查，假设单纯靠广告引导或科普报告产生的销售和后期购买。单位患者付出的总成本是100元的话，那么若通过有效的沟通服务方式，可使公司从单位患者获取的利润增加50%以上，甚至翻番，因为口碑传播的购买率是很高的。融入百姓生活，提供服务保障，肯定会成为药品营销中的一个主项，目前服务方式主要有：

　　a) 电访与家访，温馨的问候。每次收集完患者名单后都有要根据居住区域分类。编入患者库档中，定时的电话回访，问询服药后的进程及用药指导，对于病情较重者和服药效果不明显者，由医护人员上门指导，讲明道理，消除负面影响，从而让消费者对公司有认同感，产生良好的口碑传播。

　　b) 定时的检查与保健：专科里购置血糖仪、听诊器、血压计等辅肋性医疗设备。每周设定特定时间为患者统一免费测血糖，并提供基本检查。根据康复的不同进程来做不同的康复指导，患者库的分类一定要很明细，不可次序倒转。

　　c) 康复培训与健身：当某一区域内糖尿病患者达到30—50人时，可由我们的医生从专科走出去。到社区中心，举行为各种糖尿病康复培训班，手把手教患者饮食注意事项，并解答咨询，并教他们练习健身操，参加《春风家园》的各种活动。

　　d) 实质的优惠：当购买到一定数量大力新时，可出台各种政策，如购买一疗程者，享受九五折，购买两疗程者享受九折优惠，并且由公司统一制定会员卡，仅限本人使用，卡号是终身固定，假如能推荐一个患者并产生购买后自己会享受何种优惠等，总之根据现实制定出能刺激消费者购买欲望的政策。

　　上述的各种战术组合在实战演练中会有所变化和不同，营销无定式，以实际情况需求为准。

六、组织建设与员工招聘和培训

　　1、 组织建设：再好的营销战略思想也必须通过组织机构来推行实施，OTC营销的主向是攻占消费者心理，以宣传带动销售，那么组织结构中宣传的岗位应该占到主流。正常的组织框架如下图：在有公司风通胶囊的地方，除专科人员外全部重叠，无风通胶囊OTC地区，按下图来操作，分工是为了职责权益，协作为了整合营销，产生销量，分工协作永远是工作的主题。

　　2、 招聘与培训：基层员工应以专业为主，最好是学医的或有医学背景的，此例3：7的比例。在构建高素质员工队伍时，招聘把好入口关是第一位，要求是中专以上学历，男女不限，招聘技巧把关由人力资源部拿主导意见，招聘完毕后，建立完善的培训机制，不培训不得上岗，多层次、高质量、专业化的培训是一个企业发展的动力和源泉，也是培养员工忠诚度最好的阵地，培训中的基础是企业理念培训，包含春风公司创业史，目前的现状，未来的蓝图、能提供何种舞台、如何做一个合格的春风营销人，培训的核心内容是技能培训，若是营销人员内容有：如何在营销中实施管理，企划七大项专业技能培训（含终端操作、电视、报纸、电台媒体、中小型活动和大型活动操作等等）培训中分层次，专业化是个重点，从而为公司储备发掘各种各样的人才，人才从输血到内部造血是必走之路。

七、基本费用预测与盈亏平衡：

　　1、 招商所需费用主项是：企划材料制作费、电视广告摄制费、招商广告发布费、招商会议组织费以及其他的管理成本费。全部启动大约需求在50万元—80万元之间，按照招商设定的代理商资格与标准，在一年内达到800万元—1200万元左右的回款，拥有4000万左右的市场份额。

　　2、 单个自控制市场的开发所需费用包含专科开办管理费每月2000元—4000元之间，员工工资7000元—10000元之间，邀请函、书刊等宣传材料每月7000元左右，管理费用5000元。软性报媒费用1.5万元—2万元之间，不可预测费用3000元左右，而其中很多费用是和前期OTC网络重合的，大约投入在4万元—5万元之间，投入产出计划为第一个月费效比（除去开办成本）150%—200%，第二个月为100%—150%，第三个月为80%—120% ，第四个月为60%—80%，从第五个月开始每月的费效比应控制在60%以内（含有货物成本）。此预测肯定与现实有出入，但在实际操作当中，根据当月的投入产出状况，再详细制定下个月的方案，投入机制是弹性的，关键在于过程控制与管理。

　　本营销方案因时间及篇幅所限，肯定有很多不完善的地方，在真正的市场实战中，肯定会对各个营销环节进行专项的阐述与培训，以求最大限度的贴近市场，不足之处，多交流改正。　

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